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中國(guó)品牌策劃案例之二：策劃東鵬
作者：熊大尋 時(shí)間：2008-4-14 字體：[大] [中] [小]
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第二個(gè)例子是東鵬陶瓷。
2003年我為東鵬創(chuàng)造了另一種營(yíng)銷嫁接模式。也就是與精品店實(shí)行“復(fù)合傳播和營(yíng)銷”，讓精品店購(gòu)買東鵬產(chǎn)品作裝修，東鵬專賣店購(gòu)買其精品作裝飾，在精品店經(jīng)過裝修的的地板或墻上打上東鵬的牌子，而在東鵬專賣店的裝飾精品上也打上精品店的店名。以此與有品味的精品店形成互動(dòng)和擴(kuò)充的“異形終端”。
同時(shí)，還因人們?cè)谫?gòu)房時(shí)通常會(huì)到精品店購(gòu)物，到精品店購(gòu)物也可能是為了裝飾新房，二者具有極大的關(guān)聯(lián)性而更具可行性，因?yàn)榫返甑母聯(lián)Q代速度也較快，裝修需求也較大，所以實(shí)操也較易。
這種我獨(dú)創(chuàng)的新穎的“營(yíng)銷嫁接”的手法，還可發(fā)散到燈具店、花店、廚具店等地方，形成一種“泛營(yíng)銷”的全新營(yíng)銷方法。
在上面這種方法的基礎(chǔ)上，從可行性的角度進(jìn)一步調(diào)整，把精品店搬到陶瓷店里來，這個(gè)由我開創(chuàng)的陶瓷業(yè)“精品店+陶瓷店”嫁接營(yíng)銷模式，通過將陶瓷、燈具、裝飾品等嫁接組合進(jìn)行展示，通過燈光和飾品的搭配，賦予陶瓷、衛(wèi)浴及潔具等以生命和活力，開創(chuàng)了“陶瓷業(yè)的樣板房”模式，大大提升了陶瓷產(chǎn)品的銷量。
現(xiàn)在這個(gè)創(chuàng)造于2003年的方法，已成為陶瓷行業(yè)當(dāng)前最流行的營(yíng)銷方法，利用這套模式，如今東鵬年銷售額達(dá)15億元。
另外，我還為東鵬定位“中國(guó)建陶第一品牌”，成為經(jīng)銷商最賣貨的廣告口號(hào)，使其在次年成功從全國(guó)銷售額第二名提升至第一名，并且在2003年以后，引發(fā)陶瓷行業(yè)爭(zhēng)做“中國(guó)第一品牌”的大跟風(fēng)浪潮：
馬可波羅-----中國(guó)亞光復(fù)古第一品牌的強(qiáng)勢(shì)地位
安�！袊�(guó)外墻磚第一品牌
諾貝爾——中國(guó)建材行業(yè)第一品牌
歐神諾——行業(yè)領(lǐng)頭羊
歐雅——中國(guó)泛古磚第一品牌
九牧潔具:打造中國(guó)潔具第一品牌
金意陶——打造仿古磚第一品牌
華耐——中國(guó)陶瓷衛(wèi)浴流通領(lǐng)域第一品牌
這個(gè)定位的原理我在《拳打策劃，腳踢廣告》這本書里講過了，它的威力有多大呢？我上面所說的成果還保守了。
2003年，與我做東鵬同一時(shí)間，定位大師特勞特將長(zhǎng)城汽車企業(yè)定位為“中國(guó)最大民營(yíng)汽車企業(yè)”。該定位也讓企業(yè)內(nèi)部人大出意料之外，但成功在中國(guó)汽車熱潮中鎖定了投資人眼球。此定位使長(zhǎng)城汽車在香港上市IPO公開招股部分獲得680倍認(rèn)購(gòu)、凍結(jié)資金達(dá)1000億港元的巨大成功。同時(shí)，在國(guó)際配售部分也獲得很大超額認(rèn)購(gòu)，是香港聯(lián)合交易所自1997年金融危機(jī)以來反映最熱烈的新股。
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